監修者

株式会社日本提携支援 代表取締役

大野 駿介

過去1,000件超のM&A相談、50件超のアドバイザリー契約、15組超のM&A成約組数を担当。

(株)日本M&Aセンターにて、年間最多アドバイザリー契約受賞経験あり。

新規提携先の開拓やマネジメント経験を経て、(株)日本提携支援を設立。

M&Aを検討し始めたものの、「どこから手を付けて良いかわからない」「誰に相談すれば本当に成功できるのか不安」と感じている中小企業の経営者の方も多いのではないでしょうか。後継者問題、事業の成長戦略、あるいは新たな挑戦のためにM&Aが選択肢として浮上しても、その道のりは決して平坦ではありません。特に、M&Aの成否を大きく左右する「M&Aアドバイザー」の選び方については、多くの経営者が悩みを抱えています。

本記事では、M&Aアドバイザーの役割やM&A仲介との違いを分かりやすく解説し、NTSがこれまでの豊富な経験から得た「失敗しないアドバイザー選びの5つのポイント」を具体的にご紹介します。この記事を読めば、M&Aを成功に導くための最適なパートナーを見つける手助けとなるでしょう。

結論要約

M&Aを成功に導くには、信頼できるアドバイザー選びが不可欠です。アドバイザーには「仲介」と「ファイナンシャルアドバイザリー（FA）」の2つの形態があり、その違いを理解することが出発点となります。失敗しないためには、アドバイザーの役割を正確に理解し、仲介とFAの特性を把握することに加え、専門性・実績・ネットワーク、担当者との相性、報酬体系の透明性の5点を重視すべきです。NTSは、M&Aを単なる取引でなく、経営者の未来を「提携支援」する重要なプロセスと捉え、総合的なサポートを提供しています。

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M&Aの成功率の実態

M&Aは企業の成長戦略や事業承継の有力な手段として注目されていますが、その一方で、「M&Aは失敗が多い」という声も耳にします。実際に、一般的なM&Aの成功率は決して高いとは言えません。ある調査ではM&Aの成功率が3割程度に留まるというデータも存在し、多くの経営者がM&Aに対して不安を抱いている実情があります。こうした疑問や不安は、多くの経営者が抱える共通の懸念と言えるでしょう。

NTSの現場では、この「失敗」という言葉の捉え方が重要だと考えています。M&Aにおける「成功」の定義は、単に契約が成立することだけではありません。買い手側であればシナジー効果の創出や事業拡大、売り手側であれば後継者への円滑な引き継ぎや事業の永続性、そして売却益の最大化など、経営者それぞれの目的達成が真の成功と言えるでしょう。NTSでは、お客様の「成功」を具体的に定義し、そこへ到達するための最適な戦略を共に描くことを何よりも大切にしています。

M&Aが失敗する主な理由

M&Aが失敗に終わるケースには、いくつかの共通する理由があります。これらの失敗理由を事前に把握し、対策を講じることが、成功への鍵となります。
・ 情報収集・分析の不足: 買収対象企業や売却企業の財務・法務・事業内容に関する情報が不十分なまま進めると、後から予期せぬ問題が発覚し、交渉決裂や買収後のトラブルに繋がりかねません。
・ 交渉力の不足・戦略ミス: 売り手と買い手の間で条件交渉がまとまらない、あるいは自社に不利な条件で契約してしまうといったケースは少なくありません。これは明確な交渉戦略がない場合に起こりがちです。
・ デューデリジェンス（DD： 企業調査）の甘さ: 買収前に実施する企業の実態調査が不十分だと、簿外債務や隠れたリスクを見過ごし、後々大きな損失を被るリスクがあります。
・ PMI（M&A後の統合プロセス）の失敗: M&Aは契約締結がゴールではありません。買収後の企業文化、システム、人材の統合がうまくいかないと、当初期待したシナジー効果が得られず、事業価値を低下させる要因となります。
・ M&Aアドバイザーの選定ミス: 最も重要な理由の一つが、M&Aアドバイザーの選択を誤ることです。経験や専門知識が不足しているアドバイザー、あるいは利益相反の可能性を秘めた仲介者に依頼してしまうと、M&Aプロセス全体が滞り、最悪の場合、M&Aの失敗に直結する可能性もあります。

NTSでは、多くのM&Aが、初期の戦略設計不足や専門家選びのミスによって頓挫するケースを数多く見てきました。特に、中小企業のM&Aにおいては、経営者とアドバイザーの信頼関係が成否を分ける大きな要因となります。

失敗を避けるための5つのポイント

M&Aを成功させるためには、信頼できるM&Aアドバイザーを見つけることが不可欠です。ここでは、NTSが提唱するアドバイザー選びの5つのポイントを具体的に解説します。

M&Aアドバイザーの「役割」を理解する

M&Aアドバイザーの役割は、単に売り手と買い手をつなぐだけではありません。M&Aの戦略立案から相手探し、企業価値評価、条件交渉、デューデリジェンスのサポート、契約書の作成支援、クロージング（取引完了）まで、複雑なM&Aプロセス全体を専門的な知見でリードし、お客様をサポートするのがM&Aアドバイザーの重要な仕事です。

M&Aアドバイザーは、主に以下の2つのタイプに分けられます。
・ M&A仲介: 売り手と買い手の双方から手数料を受け取り、両者の間に立ってM&Aの成立を支援します。中立的な立場での調整役として、中小規模のM&Aで多く用いられる形式です。
・ ファイナンシャルアドバイザー（FA）： 売り手か買い手のどちらか一方と契約し、その依頼主の利益最大化を目指してM&Aを支援します。主に大規模なM&Aで採用される形式ですが、近年では中小企業でもFA形式を希望するケースが増えています。

中小企業のM&Aにおいては、両者の役割が重複することもありますが、依頼するアドバイザーが「誰の利益のために動くのか」を明確に確認することが極めて重要です。

仲介とアドバイザリーの違いを明確に把握する

前述の通り、M&Aアドバイザーには「仲介」と「FA」の2つの主要な形態があります。それぞれのメリット・デメリットを理解し、自社のM&Aにどちらが適しているかを判断しましょう。
・ 仲介のメリット・デメリット:
・ メリット: 多くのM&A案件の中から比較的スムーズに相手先が見つかる可能性があります。双方に働きかけるため、交渉が円滑に進むケースもあります。
・ デメリット: 仲介者は中立を謳いますが、実務上、売り手と買い手の双方の利益を最大化するのは非常に困難です。利益相反（どちらか一方に有利な条件を提示せざるを得ない状況）のリスクが潜在していることを常に意識する必要があります。
・ FAのメリット・デメリット:
・ メリット: 依頼主（売り手または買い手）の利益最大化を第一に考え、専門的な知識と経験を駆使してサポートしてくれます。利益相反のリスクはありません。
・ デメリット: 依頼主の一方と契約するため、相手探しや交渉に時間がかかる場合があります。また、一般的に仲介よりも費用が高額になる傾向があります。

中小企業経営者にとって、自社の状況やM&Aの目的に応じて、どちらの形式がより安心感を与えてくれるかを検討する視点が、アドバイザー選びの重要な要素となります。

専門性・実績・ネットワークを確認する

M&Aアドバイザーの選定において、その専門性、実績、そしてネットワークは重要な評価ポイントです。
・ 専門性: 特定の業界（例：IT、医療、建設など）や事業規模に特化した知見を持つアドバイザーは、業界特有の事情や課題を理解し、より的確なアドバイスを提供できます。
・ 実績: 過去のM&A成約実績は、アドバイザーの経験値と実力を示す指標です。特に、自社と同規模・同業種のM&A実績が豊富であるかを確認しましょう。NTSが1,000件を超える相談実績と15組超の成約実績を通じて培ってきた知見は、専門性とネットワークがいかにM&Aの成否を左右するかを物語っています。
・ ネットワーク: 提携している金融機関、会計士、弁護士、税理士といった士業専門家との連携ネットワークも重要です。M&Aは多様な専門知識を要するため、包括的なサポート体制が整っているアドバイザーを選ぶことで、安心してプロセスを進められます。

担当者との相性とコミュニケーション能力を見極める

M&Aは数ヶ月から1年以上を要する長期的なプロセスとなることが一般的です。その間、M&Aアドバイザーの担当者とは密に連絡を取り、多くの情報を共有し、重要な決断を共に下していく、まさに伴走者となります。
・ 相性: 担当者が親身になって相談に乗ってくれるか、こちらの疑問や不安に真摯に耳を傾けてくれるか、といった「人間的な相性」は非常に重要です。信頼関係が築けなければ、オープンなコミュニケーションや円滑なプロセス進行は困難を極めるでしょう。
・ コミュニケーション能力: 複雑なM&Aのプロセスや専門用語を、分かりやすく説明してくれるかどうかも大切なポイントです。質問に対する回答の速さ、提案の具体性、そして経営者の「想い」を深く汲み取り、伴走できる人間力こそがM&A成功の鍵を握ると実感しています。

契約前の面談や問い合わせ段階で、複数のアドバイザーと実際に話をして、相性とコミュニケーション能力をじっくりと見極めることをお勧めします。

報酬体系の透明性を確認する

M&Aアドバイザーの報酬体系は、提供されるサービス内容やM&Aの規模によって千差万別です。不明瞭な報酬体系は後々のトラブルの元となるため、事前にしっかりと確認することが大切です。

M&Aアドバイザーの報酬には、主に以下の種類があります。
・ 着手金: M&Aのサポートを依頼する際に最初に支払う費用です。M&Aが成立しなくても返還されないのが一般的です。
・ 中間金: M&Aプロセスのある段階（例：基本合意契約締結時など）で発生する費用です。
・ 成功報酬: M&Aが最終的に成立した際に支払う費用です。取引金額に応じて「レーマン方式」（取引金額を段階的に区切り、それぞれに異なる料率を乗じて計算する方法）で算出されることが多いです。
・ リテイナーフィー: 月額で発生する顧問料のような費用です。

特に中小企業の場合、着手金や中間金が高額だと、M&Aが成立しなかった場合に大きなリスクとなります。NTSでは、お客様の負担を考慮し、成功報酬型の報酬体系を基本としています。契約前に、どの段階で、どのような費用が発生するのかを明確に提示してもらい、十分に納得した上で契約を結びましょう。

日本提携支援ならではの視点

NTSがM&Aを「提携支援」と呼称するのには、深い信念が込められています。私たちはM&Aを単なる企業や事業の売買取引、数字の交渉とは捉えていません。そこには、経営者が長年築き上げてきた事業への想い、従業員の生活、そして未来への希望といった、計り知れない価値が内包されています。

NTSでは、M&Aを通じて、売り手経営者の想いを次の世代や新たなパートナーへと確実に繋ぎ、買い手企業には新たな成長機会を提供することで、双方にとっての「win-win」の関係性を築くことを最大の使命としています。これは、形式的な手続きをこなすだけでなく、M&A後の企業文化の統合（PMI）まで見据えた総合的な支援こそ、NTSの最大の強みです。

私たちは、お客様一人ひとりの状況に深く寄り添い、それぞれの「提携支援」が未来へと続く架け橋となるよう、専門知識と人間力を結集し、お客様の未来を支えることをお約束いたします。

まとめ

M&Aは、経営者にとって人生を左右する大きな決断です。その成功は、的確なM&Aアドバイザー選びにかかっていると言っても過言ではありません。M&Aアドバイザーの役割や仲介との違いを正しく理解し、本記事でご紹介した5つのポイント（役割の理解、仲介とFAの違い把握、専門性・実績・ネットワーク、担当者との相性、報酬体系の透明性）を参考に、ご自身に最適なパートナーを見つけてください。

NTSは、M&Aを真の「提携支援」と位置付け、1,000件超の相談実績と15組超の成約実績を通じて培ってきたノウハウで、中小企業の経営者の皆様のM&Aを力強くサポートいたします。M&Aについてご不明な点や不安なことがあれば、どんな些細なことでも構いません。ぜひ一度、NTSにご相談ください。

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