監修者
株式会社日本提携支援 代表取締役
大野 駿介
過去1,000件超のM&A相談、50件超のアドバイザリー契約、15組超のM&A成約組数を担当。
(株)日本M&Aセンターにて、年間最多アドバイザリー契約受賞経験あり。
新規提携先の開拓やマネジメント経験を経て、(株)日本提携支援を設立。
「大手に頼んだのに、担当者が退職して引き継ぎがうまくいかなかった」「手数料が高すぎて話が進まなかった」——NTSに寄せられる相談の中で、こうした経緯を持つ経営者は少なくありません。M&Aの制度整備が進み、支援会社の数が急増した今、情報の量は増えた一方で、「何を信じて動けばいいのか」という判断の難しさは以前より増しています。
この記事では、M&A業界の押さえておきたいニュースと市場トレンドを整理しながら、それが中小企業のM&Aの現場にどのような影響を与えているかを、NTSの実務経験を踏まえてお伝えします。制度の話だけで終わらせず、「自社のM&Aにどう関係するか」という視点で読み進めていただければ幸いです。
1. M&A業界を取り巻く制度・政策の動向
M&Aを取り巻く制度環境は、ここ数年で大きく整備されてきました。経済産業省は「中小M&Aガイドライン」を策定・改訂し、仲介会社やFAに対して守るべき行動規範を示しています。このガイドラインは、手数料の透明性確保、利益相反への対応、情報管理の徹底といった実務上の基準を明文化したものです。
中小企業庁が主導するM&A支援機関登録制度も、業界の信頼性向上という観点で重要な動きです。登録を受けたM&A支援機関は一定の基準を満たすことが求められており、経営者が支援会社を選ぶ際の参考情報として活用できます。ただし、登録の有無がそのまま支援の質を保証するわけではありません。弊社では、制度の枠組みだけでなく、担当者個人の経験・交渉力・業界知識こそが成否を左右すると考えています。
また、事業承継・引継ぎ補助金は、M&Aを活用した事業承継の費用の一部を補助する制度として継続されており、売り手・買い手双方にとって活用価値のある施策です。毎年の予算や公募要件に変更が入るため、最新情報を中小企業庁のウェブサイトや支援機関経由で確認することをお勧めします。
1-1. 仲介会社への規制強化という潮流
M&A業界の押さえておきたいニュースのひとつとして、仲介会社の利益相反問題への関心が高まっていることが挙げられます。仲介会社は売り手・買い手の双方と契約を結ぶため、構造上どちらかの利益を優先しにくい立場にあります。この点について、ガイドラインの改訂や業界団体の自主規制が強化される方向にあり、売り手経営者にとっては「どの立場から支援を受けているのか」を明確にして進めることがより重要になっています。
NTSでは、売り手・買い手どちらの立場からも支援内容の説明を受けたいというご要望に対応できる体制を整えており、仲介とFAの違いを含めて納得いくまでご説明しています。実際に「仲介とFAで悩んでいた」という経営者が、双方の立場から話を聞いたうえでM&Aを実現したケースもあります。
2. 中小M&A市場の量的拡大と「担当者格差」の問題
M&A支援会社の数は、2020年代に入ってから急増しました。参入障壁が低い業種であることから、経験の浅い担当者が増え、成約率や顧客満足度にばらつきが生じるという問題が業界全体の課題として浮上しています。
大手M&A仲介会社に相談したにもかかわらず、担当者が業界知識を持っておらず、買い手候補の提案も的外れだったという声は、NTSへの相談の中でも頻繁に耳にします。弊社が支援したあるケースでは、大手M&A会社に依頼した後に担当者が退職してしまい、引き継ぎ先の担当者との相性も合わなかった経営者が、改めて業界実績のある担当者に依頼し直して成約に至った、という経緯がありました。
M&A業界の押さえておきたいニュースのひとつは、「大手＝安心」という認識が現場では必ずしも成立しないという現実です。M&Aの成否は、会社のブランドよりも担当者個人の力量に依存する部分が大きく、経営者自身が担当者を見極める目を持つことが求められています。
2-1. 担当者を見極めるための具体的な視点
担当者の質を見極めるうえで、NTSが現場で重要だと考えているポイントがあります。
まず、自社と近い業種・規模・エリアでの成約実績があるかどうかです。M&Aは業種ごとに買い手のニーズや評価ロジックが異なるため、業界固有の知識を持つ担当者かどうかは大きな差になります。次に、買い手候補を具体的に提示できるかどうかです。初回面談の段階で「御社にはこういう買い手が考えられます」と具体的な仮説を持って話せる担当者は、実際に買い手ネットワークを持っている可能性が高いといえます。
さらに、「成約させたい」という姿勢が前面に出ていないかも確認すべき点です。売り手の希望条件や、引き継ぎ後の従業員・取引先への影響を真剣に考えてくれる担当者かどうかは、初回面談での会話の質に表れます。手数料体系の最終見込額を明示しているか、テール条項や専任条項など売り手に不利になりうる条件も説明しているかも、初回面談で確認しておくべき事項です。
3. 企業価値算定をめぐる現場の変化
企業価値算定の精度と透明性への関心が高まっていることも、M&A業界の押さえておきたいニュースとして見逃せません。中小企業のM&Aでは、「時価純資産＋営業権（のれん）」という方式が主流です。時価純資産は財務諸表をもとに算出されるため大きな差は出にくいのですが、のれんの計算に使う「実体営業利益」の算出には、担当者の経験と判断力が強く影響します。
たとえば、オーナー経営者が資産管理会社に支払っている業務委託料や、私的な性格の強い接待交際費は、本来は利益に足し戻して実体収益力を正確に反映させるべき項目です。こうした「足し戻し」を適切に行えるかどうかで、最終的な株価（売却価格の目安）は変わり得ます。NTSでは、担当者の力量によってこの算定精度に差が生じることを現場で繰り返し確認しており、売り手経営者に対してもこの点を丁寧にお伝えしています。
また、同じ会社でも買い手によって提示価格が大きく異なるという事実も、経営者に知っておいていただきたい点です。同業の大手企業が買い手であれば、買収後の早期回収やクロスセルが見込めるため高い倍率を許容できますが、投資ファンドは財務的リターンを基準に評価するため提示額が抑えられる傾向があります。「どの買い手に、どのようなシナジーを訴求するか」という戦略が、売却価格を左右する最大の要因です。複数の支援会社から算定を受けて比較することも、判断の精度を高めるうえで有効な手段です。
4. PMI（統合プロセス）への関心の高まり
M&Aが完了した後の統合プロセス、いわゆるPMI（Post Merger Integration）への関心が、業界全体で高まっています。M&Aの「成約」はゴールではなく、事業・従業員・取引先を次の体制に安定的に移行させるための起点です。
経済産業省が公表している「中小PMIガイドライン」では、クロージング後100日間の初期対応の重要性が強調されています。従業員への丁寧な説明、取引先への開示タイミングの設計、業務フローの引き継ぎといった実務的な対応が、M&A後の事業継続性を大きく左右します。成約後に慌てて対応しようとすると、従業員の不安や取引先との関係悪化につながるリスクがあるため、従業員への説明タイミングや開示内容は、M&Aのプロセスが進む中で事前に準備しておくことが望ましいといえます。
NTSでは、成約後のPMI支援についても相談に応じており、従業員説明会の進め方や開示内容の整理など、クロージング後の実務的なサポートを提供しています。「成約後」を見据えた支援体制を持つかどうかが、支援会社選びの新たな基準になりつつあります。
5. 地方・中小企業M&Aの広がりと自治体連携の動き
首都圏を中心に発展してきたM&A市場が、地方の中小企業にも着実に広がっています。地方では後継者不在の問題がより深刻であり、地域経済の維持という観点から、自治体や商工会議所がM&Aの普及・支援に積極的に関与するケースが増えています。
NTSは地方自治体との連携協定実績を持ち、600件以上の相談実績を通じて地方の中小企業特有の課題にも対応してきました。地方案件では、首都圏の大手M&A会社が得意とするような大型案件とは異なり、地域に根ざした買い手の発掘や、地域の事情を踏まえた条件交渉が求められます。
弊社が支援したあるケースでは、地方の運送業の経営者が大手M&A会社に相談したところ手数料が高額すぎて断念し、その後NTSを経由して3カ月でM&Aを実現したという経緯がありました。手数料体系の透明性と、地域に合った支援体制の重要性を示す事例です。首都圏の大手支援会社では対応が難しいケースでも、地域に合った買い手探しや条件交渉が可能であることを、現場から実感しています。
6. 変化する業界の中で、正しい情報を持つことの意味
M&A業界は、制度整備・市場拡大・地方展開といった複数の変化が同時進行しています。経営者にとって大切なのは、こうした動向を単なる時事情報として消費するのではなく、「自社のM&Aにどう影響するか」という実務的な視点で捉えることです。
担当者の質を見極める目を持つこと、企業価値算定の仕組みを理解すること、PMIまでを見据えた支援体制を選ぶこと——これらはすべて、M&A業界の変化を正しく理解することで初めて判断できる事柄です。
M&Aについてご不明な点や不安なことがあれば、どんな些細なことでも構いません。ぜひ一度、NTSにご相談ください。
