監修者
株式会社日本提携支援 代表取締役
大野 駿介
過去1,000件超のM&A相談、50件超のアドバイザリー契約、15組超のM&A成約組数を担当。
(株)日本M&Aセンターにて、年間最多アドバイザリー契約受賞経験あり。
新規提携先の開拓やマネジメント経験を経て、(株)日本提携支援を設立。
「廃業だけは避けたいが、後継者が見つからない」「長年育ててきた事業と従業員を、何とか次世代につなぎたい」。50代、70代の経営者の皆様から、こうした切実なご相談をいただくことが、M&A支援の現場では少なくありません。M&Aは企業の未来を左右する重大な決断であり、そのパートナーであるM&A専門家選びは、まさに成功への最初の関門と言えるでしょう。しかし、多岐にわたる選択肢の中で、自社の状況に最適なM&A専門家を見極めることは決して容易ではありません。
私たち日本提携支援（NTS）は、M&Aを単なる取引ではなく、売り手と買い手双方の企業が協力し、共に新たな価値を創造していくための「提携支援」と捉えています。この記事では、NTSがこれまでに培ってきた600件以上の相談実績と、数々のM&A現場で得た生きた知見から、中小企業経営者の皆様がM&A専門家選びで後悔しないための実践的なアドバイスをお届けします。一般論ではない、現場感のある視点に触れていただければ幸いです。
1. M&A専門家とは？中小企業経営者にとっての必要性
M&A（Mergers & Acquisitions）は、企業の合併・買収を指す言葉で、事業承継問題の解決策や、事業拡大、新規事業参入のための戦略として、中小企業においても活用が広がっています。しかし、M&Aのプロセスは非常に複雑であり、法務、税務、財務、労務など多岐にわたる専門知識が求められるものです。
1-1. M&Aの多様化と複雑化
近年、M&Aは単に「会社を売る・買う」という枠を超え、事業の一部譲渡や、資本提携といった多様な形態で行われるようになりました。中小企業庁の調査でも、M&Aを活用した事業再編や承継の動きが活発になっていることが報告されています。この多様化は、M&Aのプロセスをより複雑にし、専門的な知見なしに進めることの難しさを増しているのが実情です。企業の評価方法一つをとっても、複数の手法があり、それぞれの企業特性や市場環境に応じて適切な評価を行う必要があります。
1-2. なぜ中小企業にM&A専門家が必要なのか
中小企業の経営者の皆様は、日々の業務で多忙を極め、M&Aのような非日常的なプロジェクトに十分な時間とリソースを割くことは難しいのが実情ではないでしょうか。M&Aを検討し始めると、以下のような疑問や不安に直面することがほとんどです。
・そもそも自社の事業価値はどれくらいなのか
・どのくらいの期間でM&Aが完了するのか
・買い手企業をどう探せば良いのか
・従業員の雇用はどうなるのか
・M&A後の事業統合（PMI： Post Merger Integration）をどう進めるか
こうした複雑なプロセスを円滑に進め、成功へと導くために、M&A専門家の存在は不可欠です。専門家は、客観的な視点から企業価値を評価し、適切な買い手・売り手候補を探索、交渉のサポート、契約書の作成支援、そして成約後のアフターフォローまで、一貫したサポートを提供します。
1-3. NTSの視点：多角的課題解決への専門家の役割
私たちは、M&A専門家の役割は単なるマッチングにとどまらないと考えています。特に中小企業のM&Aにおいては、財務面の課題だけでなく、経営者の個人的な想い、従業員の将来、取引先との関係性など、多岐にわたる要素が絡み合います。NTSが支援したあるケースでは、後継者不在に悩むオーナー経営者様が、長年培ってきた技術と従業員の雇用を守ることを最優先に考えていらっしゃいました。私たちは、単に高値で売却するだけでなく、その想いを実現できるパートナーを探し、成約後も従業員が安心して働ける環境が維持されるよう、交渉から統合まで伴走支援を行いました。このように、多角的な視点から課題を解決し、経営者の皆様に寄り添うことがM&A専門家の真の価値であると、私たちは信じています。
2. M&A専門家の種類とそれぞれの特徴
M&A専門家と一口に言っても、その種類は多岐にわたり、それぞれ得意とする分野やサービス形態が異なります。自社に最適なM&A専門家を見つけるためには、まずその違いを理解することが重要です。
2-1. 仲介型とアドバイザリー型の違い
M&A専門家のサービス形態は、大きく「仲介型」と「アドバイザリー型（FA型）」に分けられます。
■ ・仲介型
売り手と買い手の間に立ち、双方から手数料を受け取り、中立的な立場でM&Aを成立させようとします。主に中小規模のM&Aで多く見られます。一人の担当者が双方の窓口となるため、情報伝達がスムーズに進む場合があります。
・アドバイザリー型（FA型： ファイナンシャルアドバイザー）：売り手、または買い手のいずれか一方に付き、その顧客の利益最大化を目指して活動します。売り手側FA、買い手側FAという形でそれぞれが依頼を受けるため、より顧客の利益に特化した交渉や戦略立案が期待できます。
NTSでは、実質的には売り手・買い手双方の調整を行うことが多いですが、契約上はアドバイザリーとして、お客様の利益最大化にコミットすることを基本方針としています。特に中小企業M&Aにおいては、売り手と買い手の間で意見の相違が生じやすい場面も多く、双方の立場を理解しながらも、ご依頼いただいたお客様の利益をしっかり守る姿勢が重要だと考えています。
2-2. 金融機関、証券会社、独立系M&A専門会社
M&A専門家が所属する組織も様々です。
■ ・大手金融機関（銀行、証券会社）
大規模なM&Aや上場企業間のM&Aを得意とすることが多く、豊富なネットワークとブランド力を持っています。しかし、中小企業の小規模なM&Aでは、手数料体系やスピード感が合わない場合もあります。
・独立系M&A専門会社： 中小企業のM&Aに特化しているケースが多く、柔軟な対応やきめ細やかなサポートが期待できます。特定の業界に強い、特定のM&Aスキームに詳しいなど、それぞれの専門性が際立つ傾向にあります。
・会計事務所・弁護士事務所： 税務や法務の専門家として、M&Aの一部プロセスをサポートすることが一般的です。しかし、M&A全体のプロセス設計やマッチングについては専門外となる場合もあります。
私たちは独立系M&A専門会社として、大手金融機関では手が回りにくい中小規模のM&Aに特化し、経営者の皆様の顔が見える伴走支援を強みとしています。地域金融機関との連携も深く、幅広いネットワークを活かして最適なマッチングを実現しています。
3. M&A専門家を選ぶ上での重要ポイント
後悔のないM&Aを実現するためには、M&A専門家選びが極めて重要です。ここでは、選定する上で特に注意すべきポイントをご紹介します。
3-1. 成功事例から見る選定基準
M&A専門家を選ぶ際には、過去の「成功事例」を確認することが有効です。ここでいう成功とは、単にM&Aが成立したことだけを指すわけではありません。
■ ・自社の業種・規模に近いM&A実績があるか
特定の業種や地域に強い専門家は、その分野特有の商慣習や課題を理解しており、より適切なアドバイスが期待できるでしょう。
・M&A後のPMIまで見据えたサポート実績があるか： 成約はM&Aの一つの通過点に過ぎません。その後の事業統合がスムーズに進むかどうかが、M&Aの真の成功を左右します。
・経営者の想いに寄り添ったM&Aを実現しているか： 売却価格だけでなく、従業員の雇用維持や技術の承継など、経営者が大切にしている価値観を尊重する姿勢があるかどうかも重要です。
NTSでは、これまでに様々な業種・規模の中小企業のM&Aを支援してまいりました。例えば、ある建設会社の後継者不在による事業承継M&Aでは、私たちは単に買い手を探すだけでなく、地方自治体との連携協定実績を活かし、地域の活性化という視点も踏まえた上で、事業が地域に根ざし、従業員が継続して働けるような最適なパートナー企業との提携を実現しました。
3-2. 費用体系の透明性
M&Aには、成功報酬、着手金、月額報酬、中間金など、様々な費用が発生します。これらの費用体系が不明瞭であったり、納得感のない料金設定である場合は注意が必要です。
■ ・成功報酬の計算方法
レーマン方式（取引金額に応じて料率が変動する方式）が一般的ですが、その料率や、取引金額の算出基準（移動総資産、株価など）を事前にしっかり確認しましょう。
・着手金・月額報酬の有無： 着手金や月額報酬は、M&Aが不成立に終わっても返還されない費用です。中小規模のM&Aでは、着手金無料や、中間金なしの専門会社もあります。
・実費の扱い： 交通費やデューデリジェンス（DD：企業調査）費用などの実費がどのように扱われるかも確認が必要です。
私たちは、お客様に安心してM&Aを進めていただけるよう、契約前に費用体系について詳細にご説明し、透明性を高く保っています。不透明な費用は一切なく、お客様にご納得いただいた上でサービスを提供しています。
3-3. 担当者の専門性と人間性
最終的にM&Aを成功させる鍵は、担当者との信頼関係にあります。
■ ・専門知識と経験
M&Aに関する深い知識はもちろん、業界や財務、法務に関する知見も重要です。
・コミュニケーション能力： 経営者の想いを丁寧にヒアリングし、複雑な情報を分かりやすく説明できるか、迅速な報告・連絡・相談ができるかを確認しましょう。
・人間性・相性： M&Aは長期にわたるプロジェクトであり、担当者とは密なやり取りが発生します。話しやすさや、信頼できると感じられる人間性を持つ担当者を選ぶことが重要です。
NTSでは、経験豊富なM&A専門家が、お客様一人ひとりの担当として伴走します。私たちは単なる仲介者ではなく、経営者の皆様の戦略パートナーとして、共にM&Aの成功を目指します。600件以上の相談実績を通じて培ってきたノウハウと、現場で培われた人間力で、お客様のM&Aを強力にサポートいたします。
3-4. NTSが重視する「提携支援」の視点
私たちは、M&Aを「提携支援」と捉えています。これは単に会社を売り買いするだけでなく、売り手と買い手、双方の企業がM&Aを通じて新たな価値を創造し、持続的な成長を実現するための支援を意味します。この「提携支援」の視点こそが、NTSが他のM&A専門家と一線を画す点です。私たちは、成約後も双方の企業がスムーズに統合し、シナジー効果を最大化できるよう、必要に応じてPMIのフェーズまでサポート体制を構築しています。
4. NTSが選ばれる理由：M&A専門家としての独自性と実績
NTSは、中小企業のM&Aに特化した専門家として、数々の実績と独自の哲学を持ってお客様のM&Aを支援しています。
4-1. 地方自治体との連携協定、豊富な相談実績
私たちは、地域経済の活性化に貢献することを使命とし、複数の地方自治体との連携協定を締結しています。これにより、地域の企業様との強固なネットワークを構築し、他のM&A専門家では得られないような、地域に根差したM&A情報やマッチング機会を提供することが可能です。これまでの600件以上の相談実績は、多くの経営者の皆様に信頼され、NTSが選ばれてきた証であると自負しています。
4-2. 現場の知見に基づく具体的アドバイス
M&Aの現場では、教科書通りの答えだけでは解決できない問題に直面する場面も少なくありません。私たちは、過去の多様なM&A支援を通じて得られた生きた知見とノウハウを蓄積しています。例えば、中小企業によく見られる「社長個人保証の引き継ぎ」や「従業員へのM&A開示タイミングと方法」など、実務で直面する具体的な課題に対して、机上の空論ではない、実践的な解決策を提案しています。これは、お客様にとって本当に役立つM&A専門家でありたいという私たちの強い想いの表れであると言えるでしょう。
4-3. M&Aを「提携支援」と捉えるNTSの哲学
繰り返しになりますが、私たちはM&Aを単なる「取引」ではなく、売り手と買い手が互いに協力し、共に発展していくための「提携」であると位置付けています。そのため、マッチングの段階から、単に条件面だけでなく、企業文化や経営者の哲学、将来的なビジョンが合致するかどうかを重視しています。M&Aが真に両社にとっての価値創造につながるよう、長期的な視点での伴走支援を徹底しています。
5. M&A専門家と歩む成功のプロセス
M&Aは長期的なプロジェクトであり、M&A専門家との二人三脚で進めることで、成功の確率を高めることができます。ここでは、一般的なM&Aのプロセスと、NTSが提供する支援の形をご紹介します。
5-1. 初期相談から成約、そしてPMIまで
M&Aのプロセスは、一般的に以下のステップで進められます。
初期相談・M&A戦略の策定：経営者のM&Aに対する目的や意向をヒアリングし、M&Aの可能性や戦略を検討します。
企業価値評価：財務諸表や事業内容に基づき、客観的な企業価値を算定します。
買い手・売り手候補の探索：機密保持契約（NDA：Non-Disclosure Agreement）を締結した上で、最適な相手先をリストアップし、打診します。
トップ面談：お互いの経営者が直接顔を合わせ、経営方針や企業文化について意見交換を行います。
基本合意（LOI：Letter Of Intent）：M&Aの基本的な条件（買収価格、スキームなど）について合意し、基本合意書を締結します。
デューデリジェンス（DD：企業調査）：買い手側が売り手企業の財務、法務、税務、事業内容などを詳細に調査します。
最終契約：デューデリジェンスの結果を踏まえ、最終的な条件を交渉し、株式譲渡契約書などの最終契約書を締結します。
クロージング（決済・引き渡し）：対価の支払いと株式などの引き渡しを行い、M&Aが完了します。
PMI（Post Merger Integration）：M&A後の組織統合、業務プロセスの統合、企業文化の融合などを行います。
NTSでは、これらの全プロセスにおいて、お客様の状況に合わせたきめ細やかなサポートを提供しています。特に、複雑なデューデリジェンスや交渉の場面では、お客様の利益を最大化できるよう、専門家として前面に立って対応します。
5-2. NTSが支援したあるケースでの成功事例
NTSが支援したある製造業のケースでは、社長の高齢化と後継者不在が深刻な問題となっていました。年商約10億円の堅実な経営を続けていましたが、このままでは廃業せざるを得ない状況でした。私たちはまず、その製造業が持つ高い技術力と長年の取引先との強固な関係性を強みとして抽出し、複数の買い手候補にアプローチしました。その結果、同業で事業拡大を目指すA社との間でM&Aが成立しました。
このM&Aの成功要因は、単に高値売却を実現したことだけではありません。私たちは、売り手企業の社長が最も懸念していた「従業員の雇用維持」と「技術の継承」について、買い手企業と徹底的に交渉しました。最終的に、従業員全員の雇用が保証され、技術者の育成プログラムも組み込まれる形で合意に至りました。成約後も、円滑な組織統合に向けて両社の橋渡し役を務め、PMIのサポートも継続しました。この事例は、NTSがM&Aを「提携支援」と捉え、お客様の多岐にわたる課題解決に尽力する姿勢を示す好例であると私たちは考えています。
まとめ
M&A専門家を選ぶことは、企業の未来を左右する重要な決断です。M&Aの複雑なプロセスを円滑に進め、経営者の皆様の想いを実現するためには、単に取引をまとめるだけでなく、真に寄り添い、共に歩んでくれるパートナーを選ぶことが不可欠です。私たちは、M&Aを真の「提携支援」と位置付け、地方自治体との連携協定実績や600件以上の相談実績を通じて培ってきたノウハウで、中小企業の経営者の皆様のM&Aを力強くサポートいたします。M&Aについてご不明な点や不安なことがあれば、どんな些細なことでも構いません。ぜひ一度、NTSにご相談ください。
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