監修者

株式会社日本提携支援 代表取締役

大野 駿介

過去1,000件超のM&A相談、50件超のアドバイザリー契約、15組超のM&A成約組数を担当。

(株)日本M&Aセンターにて、年間最多アドバイザリー契約受賞経験あり。

新規提携先の開拓やマネジメント経験を経て、(株)日本提携支援を設立。

M&Aの資料に目を通していると、LOI、NDA、DD、IMといったアルファベットの略語が次々と登場します。そのなかで「IRL」という表記を見かけ、「これは何を指すのか」と調べ始めた方もいるかもしれません。M&Aの専門用語ではないこの言葉が、なぜ現場で意味を持つのか。この記事では、IRLという概念がM&Aのどの局面でどう関わってくるのかを、実務の視点からお伝えします。

1. IRLとは何か

IRLとは、英語の「In Real Life」を略した表現で、直訳すると「現実の場において」「実際に会って」という意味になります。インターネットやSNSが普及するなかで生まれた表現であり、オンライン上のやり取りと対比させる形で「リアルの世界では」「実際に顔を合わせると」というニュアンスで使われます。

M&Aの専門用語として定義されたわけではありませんが、オンラインでの情報交換やリモート面談が当たり前になった現在、「実際に対面してどう判断するか」という視点は、交渉の質を左右する要素として現場で重みを増しています。

デジタル化が進んだM&Aプロセスにおける「対面」の位置づけ

M&Aのプロセスは、初期の問い合わせから始まり、秘密保持契約（NDA）の締結、企業概要書（IM）の確認、トップ面談、デューデリジェンス（DD：企業調査）、最終契約・クロージングへと進んでいきます。このなかで多くのステップがオンラインで完結できるようになりました。資料のやり取りはクラウド上のデータルームで行われ、初回の打ち合わせもビデオ会議で済ませるケースが増えています。

しかし弊社が現場で感じるのは、デジタル化が進めば進むほど、実際に会って話す場の価値が相対的に高まっているという現実です。財務資料や事業計画書は画面越しに確認できますが、経営者の人柄、会社の雰囲気、従業員の様子は、対面でなければ伝わらない情報です。効率化できる部分はオンラインに任せながら、信頼関係の構築や最終判断が必要な局面では対面を大切にするというバランス感覚が、今のM&Aには求められています。

2. M&Aにおいてリアルの場が特に重要になる局面

M&Aのプロセス全体を通じて、対面での確認が欠かせない場面がいくつかあります。それぞれの局面で「なぜリアルが重要なのか」を整理しておきます。

2-1. トップ面談

トップ面談は、売り手と買い手の経営者が初めて顔を合わせる場です。この場の目的は条件交渉ではなく、互いの経営哲学や価値観が合うかどうかを確かめることにあります。条件面の交渉をこの場で始めてしまうのは、むしろ逆効果です。

資料だけでは伝わらない「この人に会社を任せたい」「この会社と一緒に成長したい」という感覚は、対面の場でしか生まれません。弊社では、トップ面談に臨む売り手の経営者に対して、「会社の成り立ちや大事にしてきたことを、自分の言葉で話せるよう準備してほしい」とお伝えしています。数字では語れない部分こそ、トップ面談のリアルな場で伝えるべき内容です。従業員や取引先への想い、どこまで譲れてどこは譲れないかを事前に整理しておくことも、対面の場を有効に使うための準備になります。

2-2. デューデリジェンス（DD）

デューデリジェンスは、買い手が売り手の会社を詳しく調査するプロセスです。財務・税務・法務・労務・ビジネスの各側面から確認が行われます。多くの資料はデータルーム（オンライン上の資料格納場所）を通じてやり取りされますが、現地視察や担当者へのヒアリングは、書面だけでは得られない情報を補完する意味で重要です。

工場や店舗の実態、従業員の雰囲気、設備の状態といった情報は、書面だけでは正確に伝わりません。弊社が支援したあるケースでは、書面上は問題がなかった設備の老朽化が現地視察で明らかになり、その情報をもとに条件を適切に調整した経緯があります。対面での確認が、後のトラブルを未然に防ぐことにつながりました。

DDで指摘が予想される論点には背景説明資料を事前に準備しておくことが有効です。情報を隠そうとすることは最終的に発覚し、交渉決裂の原因になります。売る時までの状態を誠実に開示するという姿勢が、買い手との信頼関係を守ります。

2-3. クロージング・引き継ぎ

最終契約の署名・送金・登記といった一連のクロージング作業は、弁護士・税理士・M&A支援会社が連携して進めます。この場も基本的には対面で行われることが多く、関係者全員が同じ場に集まることで、手続きの確認や認識のズレを防ぐことができます。

クロージング後の引き継ぎ期間においても、対面でのコミュニケーションが統合プロセス（PMI：Post Merger Integration）の質を大きく左右します。従業員への説明会や取引先への挨拶回りは、メールや書面だけで済ませるべきではなく、直接顔を合わせた誠実なコミュニケーションが信頼構築の基本になります。M&Aは成約がゴールではなく、そこからの統合こそが本番です。

3. IRLの視点で見るM&A支援会社の選び方

M&A支援会社を選ぶ際にも、実際に会って確認することは欠かせません。ウェブサイトや資料だけでは判断できない「担当者の人間性」「コミュニケーションの質」「本当に自社に向き合ってくれるか」は、面談してみて初めてわかることです。

弊社では、M&A支援会社との初回面談で確認してほしいポイントとして、担当者の経歴と成約実績（特に自社に近い業種・エリア・規模での実績の有無）、手数料体系の透明性、そして「成約させることが目的」ではなく「条件を一緒に吟味してくれる姿勢があるか」を挙げています。これらはすべて、対面の場でしか確かめられない要素です。

3-1. 担当者の力量はリアルの場で見極める

M&Aの成功は、会社の規模やブランドよりも「担当者の力量」で決まることが多いのが実態です。大手のM&A支援会社であっても、担当者が経験の浅い若手であれば手続きが停滞することがあります。一方、中堅・中小のM&A支援会社でも、経験豊富なベテラン担当者であれば、業界特有の事情を踏まえた的確なサポートが期待できます。

弊社では600件以上の相談実績を通じて、担当者の力量次第で企業価値の算定結果も変わりうるという現実を繰り返し目の当たりにしてきました。たとえば、のれん（営業権）の計算に使う実体収益力の算定では、担当者が見落としやすい費用の足し戻し項目があります。資産管理会社への業務委託料や接待交際費の調整漏れなど、細かな調整の積み重ねが最終的な手取り額に影響します。こうした力量の差は、実際に担当者と話してみることで感じ取れる部分があります。面談の場で、近似業種・規模の成約事例を具体的に聞いてみることが、担当者を見極める一つの方法です。

4. オンラインとリアルを組み合わせた現代のM&Aプロセス

オンラインとリアルをどう組み合わせるかは、今のM&Aプロセスを設計するうえで重要なテーマです。弊社は地方自治体との連携協定実績を持ち、全国各地の中小企業経営者の方々と向き合ってきました。地方の経営者にとって、東京や大阪の支援会社と実際に会って話す機会を作ることは容易ではありません。だからこそ、オンラインでの初期相談を丁寧に設計しながら、重要な局面では対面での確認を怠らない姿勢を大切にしています。

4-1. 情報収集段階での活用

M&Aを検討し始めた初期段階では、まず「自社にどのような買い手が出てくるか」「いくらで売れそうか」「いつ進めるのが適切か」を把握することが重要です。この段階でも、オンラインでの情報収集と並行して、実際に支援会社の担当者と面談してみることをお勧めします。

資料やウェブサイトで得られる情報には限界があります。担当者と直接話すことで、自社の状況に即した具体的なアドバイスを受けられますし、「この担当者に任せたい」という判断もできます。着手金が無料で非専任の支援会社を活用すれば、まずは市場の反応を探るところから始めることも可能です。前々から準備しておくほど、担当者選びや条件を叶えてくれる相手探しに時間を使えるようになります。